美女顾问能辨600种香味能让买菜大妈买香水

  香水不止一种味道，正如女人有多面。一种香水有前香、中香、尾香3个味道，200种香水就有600个。如果有一个人不但熟知200种香水还能分辨出前中后600个味道，并能根据顾客的年龄、职业、喜好等演绎出“合体”的搭配方案，那是不是技术含量相当高？更让人叫绝的是，她能把高档香水代表的时尚态度传达给65岁买菜大妈，她的感染力该有多强？让我们走近台东利群“香水达人”韩婕，看一看商业新生代的时尚绝活。      特长 “香水达人”蒙眼识香      走进熙熙攘攘的台东利群商厦，一楼首当其冲就是化妆品区。在这里有几节柜台格外吸引人：创意的灯光、大幅的海报、精致的香水瓶、迷人的香味，这就是商场的香水专柜。在这个柜台里有一个业内和消费者都知道的“香水达人”，她就是专柜店长韩婕。      第一次见到韩婕，记者就能感觉出来她是个香水迷、业务通。当她拿着香片在柜台前招呼顾客时，这个高个美女与其他香水顾问没什么不同。但当谈起有关香水的话题，她总是滔滔不绝而且极富感染力。和她谈话的人，很容易感受到她对工作的专注，以及亲和力。      “香水达人”灵就灵在那只堪比调香师的鼻子上。刚坐下和记者交流，韩婕就说，“你今天喷香水了，喷的是KENZO的AIR系列。”这让记者大吃一惊，这可是七八年前发布的一个老款产品，她的鼻子真这么灵？      “可不是，我们集团的技能大赛，她连续两届蒙眼识香都拿了好成绩。”利群商厦总经理助理张宏建说，别看韩婕刚工作3年，已经拿了一次第一名、一次第二名。      记者了解到，“蒙眼识香”是商业系统专门考验香水化妆品销售顾问的一项比赛，在利群集团内已比赛多年。今年夏天的比赛上，韩婕上台用纱巾蒙上眼睛，评委连续拿出10张喷了香水的香片在她鼻子前晃过，每一次她都能精确说出是哪个品牌、哪个系列的香水，而且能进一步说出前香、中香、尾香分别用了什么香料。      “这是阿玛尼的新寄情女士系列香水，前香是初柠檬，中香是水生茉莉，尾香是雪松木。”当韩婕确信地说出最后一个答案后，场下响起掌声。由于她蒙眼识香10次全中，无一失误！从此，韩婕有了“香水达人”的美名。      实战 “锁定香味”不怕顾客挑剔      比赛只试了10种香水，其实韩婕熟悉的香水能达到200种。她告诉记者，她销售的BOSS、宝格丽等品牌的100多种香水，都能达到烂熟于心。除此之外，香奈儿、迪奥、安娜苏、菲拉格慕、gucci等潮牌的香水品种她也都有涉猎。这200多种香水，基本都能做到蒙眼识香。      “要向顾客推荐产品，需要对整个市场的主流产品都有了解，这样才能说清楚各种香水的优势何在。”韩婕说，顾客来到柜台前，香水顾问得问清顾客的大致需求，结合职业、喜好等特点推荐香水。一般先推荐一款，然后根据顾客感受做出调整，继续推荐两到三款香水。“推荐的第一款最重要，如果一下不能拿住顾客的心，他就不会给你第二次机会了。”她说。      即便是推荐香水也不需要蒙眼啊，那蒙眼识香的绝活还有什么用武之地？利群商厦化妆品部副经理郑春给记者讲出了其中奥妙。“香水的味道是不断变化的，有时候顾客当场没有买，而是拿几个香片回家。后来发现尾香好闻了，再回来购买。这时候就需要香水顾问精确地光凭闻就断定是哪一款香水。”      据介绍，前香就是香水刚喷出来的味道，一般是果香，能持续几分钟。随后呈现的是中香，一般是花香，能持续10分钟到20分钟。最后呈现的味道是尾香，能持续1天到7天。正因为香水味道是不断变化的，所以随便闻一个香片而断定出是哪种香水，非有一定功力不可。而这正是韩婕的过人之处。      韩婕还告诉记者一个小故事。有一次，一个女顾客来挑选香水，非要把某一品牌所有香水闻一遍，结果香片摆了一桌子，最后女顾客也乱了，不知道怎么挑选了。“一般人的鼻子一次只能闻五种香水，多了就分不清了。会被香水瓶误导。”韩婕说，她随后把所有香水瓶收起来，只把香片摆在桌子上，让女顾客凭第一感觉判断。待顾客选定了，她才拿出对应的香水瓶，完成了这次“复杂”的销售服务。这个过程让她又露了一把 “蒙眼识香”的绝活。   苦练 身上6个口袋全放香片      韩婕的绝活是怎么练成的呢？说起她和香水结缘，还颇有戏剧性。1986年出生的韩婕其实是个理科生，在山东轻工学院读的是环境艺术专业。大学毕业后，她辗转换了几个工作，都没干太久，直到她进入香水行业。      “以前就是鼻子灵一点，也喜欢香水，从没想过自己能进入这一行。”她说，成为香水顾问后，凭着对香水的热爱，她几乎是天天“泡”在香水里。除了上班时间外，公司有培训她都去参加，学习香水知识、了解行业新品。下班后她也不闲着，她会把白天喷过的香片带在身上，随时闻，随时感觉。“香水怕串味，香片不能放在一起，只能放在不同的口袋里。”就这样，韩婕几乎每天身上6个衣服口袋都放上了香片。正是这样不间断地训练，让她的鼻子愈发灵敏。      长时间痴迷香水，让韩婕几乎有了“职业病”。有时候，她坐在公交车上也会闻其他乘客的香水味道，有时候遇到不确定的品牌，甚至会向陌生乘客询问求证。“身边的朋友都说，我对香水太迷了。”      体会 香水渐成“刚需”产品      3年的工作，让韩婕对化妆品行业有了自己的理解和观察。“2009年我刚工作时，用香水的人比现在少多了。”她告诉记者，刚工作时，她发现护肤品柜台的销售明显比香水柜台好。因为2009年前后，护肤品已经成为岛城城市女性的“必需品”，但香水不是“刚需”，很多女士认为香水太张扬而不使用，男士用香水的更少，“用护肤品的男士中，顶多有15%的会使用香水。”      而几年下来，韩婕发现香水渐渐成了女性的刚性需求，她的朋友、熟人、闺蜜家里都有了几瓶香水。男性消费者购买香水的也越来越多，“数量可能翻番了”。据韩婕判断，“有护肤习惯的消费者中，女性90%会使用香水，男性用香水的比例也能达到30%。”她认为，这都反映出岛城消费者时尚度在提高，对时尚生活的投入更舍得花钱。      故事 把高档香水卖给买菜大妈      韩婕告诉记者，现在香水有跨年龄层的使用趋势。小到“宝宝香水”，大到六七十岁老人。      “有一次，一个大妈赶利群超市的早市买菜，我给她递了一张香片，没想到让她动了心，买了一瓶高级香水。”韩婕说起这个小故事时还掩饰不住兴奋。去年9月的一天，商场刚开门，挤进来的消费者多数是奔着超市去的，中老年人居多。“为什么不尝试向老年人推销？”韩婕心头一动，她拿着几张香片到电梯口，递给经过的消费者。虽然多数老年人不接，她也不着急，只是一个接一个地递过去。十几分钟后，终于有个买菜的大妈接过了香片，闻了闻，称赞“还真好闻，我们老年人能用这个？”      “怎么不能用？这才是生活时尚有格调的标志。”韩婕把大妈带到了柜台前，进行了一番介绍和试用。大妈果真买了一小瓶香水，说是等过节家庭聚会时用。“老年人也有时尚的需求，他们虽然买菜便宜一分是一分，但追求时尚和品位也舍得投入。”韩婕说，这次销售让她发现中老年人市场其实并不小。后来，到她柜台上买香水的中老年人也多了起来。她总结了几个向老年人销售香水的秘诀：老年人有钱也不舍得买动辄上千元的大瓶装香水，给他们推荐要重点选小瓶装的，价格三四百元的品牌香水。而且要帮他们计算，虽然三四百元花了不少，但如果不是天天用，而是聚会场合才用的话，可以用一年到两年。“这样盘算一阵，老年人感觉划算就开心地买了。”      记者了解到，近年来台东利群一直致力于提升品牌时尚化，服装鞋帽、化妆品等品类都以引进时尚潮牌为宗旨。以化妆品为例，目前大众时尚类的化妆品牌堪称青岛最全，部分进口品牌岛城独家。    结束语 练好精兵终有用武时      策划本次商业能手系列报道，源于一个疑问：为什么商业系统练绝活、出能手的氛围淡了？实地采访中，我们挖掘出了现代商业新的技能、新的能手，也发现了一些不容回避的问题。      外资商业对技能能手的培养明显弱于本土商业企业。采访中，记者发现利群、利客来等本土企业每年或每两年都有内部技能大赛，鼓励员工交流、分享、比拼、提高。有的内部比赛参赛者多达上千人。相反，外资商业中鲜见这样的比赛。      不过，年轻员工学习、掌握技能的主动性开始减弱。如今，第一批90后已经22岁，正是商业系统新一代员工的主力军。但从与采访对象的谈话中了解到，年轻员工越发自我、独立，对技术浅尝辄止，不愿“委屈自己”，吃苦精神不够，因而难出尖子，让老一辈商业人暗暗着急。      练好精兵、有艺在身终有用武之时。这个道理对人、对企业都适用。希望这组系列报道能对商业系统大练精兵活动有所推动。