在国际品牌香水涌入二三线城市之前，国产香水品牌凭借其低价优势保有一席之地。以圣美伦为例，该品牌香水走大众化路线，产品价格从数十元到三百元左右不等。据圣美伦(南京)香水有限公司董事长周信钢介绍，定价较高的水晶系列和十二钗系列颇受消费者青睐，区别于国外品牌香水的浓香型，取自十二种中国名花的淡雅花香型香水符合了中国人的文化和审美。
圣美伦的主要销售渠道是二三线城市的百货和专卖店。在今年的“三•八”节促销中，圣美伦香水在南京江宁同曦明城假日百货推出8.3折活动，当日销售额约为2万元，相较平时单日业绩增长4倍。
目前，国产香水品牌还缺乏专业的本土香精生产商和调香师，在品牌内涵和文化营销方面也有待进一步强化，然而，本土品牌若结合身身文化特点，与外资香水品牌共同将香水市场做大，将来亦有广阔的市场空间。
针对性营销战略打入市场
随着二三线城市人们生活品质的提高，国际高端香水品牌 “向下走”是大势所趋。
但香水不同于普通化妆品，它最初作为奢侈品进入中国，带有较弱的实用性，而更多地被赋予品牌的文化内涵。因此，在国际香水大牌纷纷下沉至二三线城市的同时，打造具有针对性的营销策略就显得极为重要。
在二三线城市，大型国企职工、私营业主和高消费顾客是香水的主要消费人群。十堰人商化妆品部经理孙莉介绍，湖北十堰东风二汽集团的员工和县市公务员是主要目标顾客。而宜昌国贸集团调查数据显示，1996年至2011年的15年间，外地顾客所占消费比重从不足2%攀升至20%左右。不同的地域特色和不同的客户群体也会对销售情况造成影响，比如同是兰蔻香水，午夜玫瑰是宜昌国贸的香水明星单品，而在十堰人商，奇迹系列销售十分火爆。同时，品牌还应针对消费者的消费能力、生活方式以及品牌忠诚度进行细分定位。对于二三线城市来说，顾客群体平均年龄略高于一线城市，多为30岁至50岁之间，有一定经济基础，并注重自己仪表和品味的女性。由于百货目前引进的高档香水品牌还不多，她们的品牌忠诚度比一线城市消费者要高。
国际品牌的广告战略也不容小觑。迪奥真我香水，突出体现优雅、高贵风格，释放女人内心最真实自我的产品概念，将白领消费者定为主要目标消费群，同时还“盯紧”了35岁以上私营业主和20岁左右的年轻消费者。这与二三线城市主力消费群体十分吻合。因此，真我香水成为迪奥在这些城市的主推单品。同时，国际高档香水的名人战略也是攻占二三线城市的利器，对明星的认同感让消费者对香水品牌形成初步的认识。